風(fēng)投 來源：北京商報(bào) 2020-06-02 13:31:57
完成了資本和供應(yīng)鏈層面的對接后，國美和京東的合作很快就落實(shí)到流量層面：國美的店，要上京東的百貨。
相比電器，百貨類商品能夠帶來更高頻流量。6月1日，國美零售決策委員會(huì)副主席兼CFO方巍向記者透露，在與京東的戰(zhàn)略合作后，國美將從京東引進(jìn)4萬-6萬個(gè)非電器類SKU，通過國美門店和線上社群銷售，最早將于6月底完成上線。
不僅國美看上了京東的線上流量，京東也有意國美線下的龐大門店、社群和消費(fèi)者。說到底，這仍是一場巨頭間的零售渠道之爭。
一周談妥1億美元合作
在國美高調(diào)宣布向京東發(fā)行1億美元可換股債券后的第三天，國美零售高管接受北京商報(bào)記者采訪，詳解了40天內(nèi)接連與京東、拼多多進(jìn)行合作的來龍去脈。
“和京東真正關(guān)于股權(quán)的談判大約只持續(xù)了一周左右，我們就敲定了這次合作。”方巍對北京商報(bào)記者說。
但國美與京東的合作并不是從一周前才開始的。3月中旬，國美旗艦店進(jìn)駐京東，這是雙方合作的開始。
40天前的4月19日，拼多多以總計(jì)2億美元的可轉(zhuǎn)換債券方式對國美進(jìn)行戰(zhàn)略投資，彼時(shí)，方巍曾表示，雙方的談判也不過只進(jìn)行了3天。
資本層面的合作很快敲定，原因也許是國美手里真的還有京東和拼多多需要的東西，顯然，反過來也一樣。
國美零售總裁王俊洲對北京商報(bào)記者表示：“通過與拼多多和京東的合作，我們獲得了線上的流量支持。同時(shí)我們通過這兩個(gè)平臺(tái)，和京東及拼多多用戶進(jìn)行交互，使我們向互聯(lián)網(wǎng)線上供應(yīng)的商品更加精準(zhǔn)，這是我們和這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行合作，首先希望能夠達(dá)到的目的。”
據(jù)國美方面介紹，京東和拼多多的日活躍用戶大約分別是3.6億和6.2億，因此，在兩個(gè)平臺(tái)分別設(shè)置國美官方旗艦店，對于國美而言是非常重要的流量入口。
京東的百貨 國美的店
而國美有什么是被京東看上的?
首先是中高端、解決方案式和定制化的電器產(chǎn)品，這與京東更擅長的標(biāo)準(zhǔn)化3C、電器商品形成了明確的差異化。中高端、解決方案式和定制化的產(chǎn)品指的是如新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、中央空調(diào)等集成化的非標(biāo)準(zhǔn)電器。“比如說線下的整裝廚房、整裝中央空調(diào)，以及舒適家系統(tǒng)的方案，包括我們在中高端高性價(jià)比的商品等等都是我們的優(yōu)勢。”王俊洲說。
至少在電器領(lǐng)域，國美認(rèn)為自己與京東+拼多多的零售渠道聯(lián)盟已經(jīng)形成了巨大的對品牌制造商的議價(jià)權(quán)優(yōu)勢。“國美和京東的合作完成了以后，我們幾乎是所有頭部供應(yīng)商在國內(nèi)的最大零售渠道，毫無懸念。”王俊洲毫不掩飾地說。
另外一點(diǎn)值得京東覬覦的是國美的門店資源，國美在全國擁有2600多家門店，從某種程度上講，一直渴望線下布局的京東如果能與國美共享這2600家遍及全國，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)扎根甚深的門店資源，相當(dāng)于又增加了2600座前置倉。
而作為交換，國美則獲得了4萬-6萬種來自京東自營的百貨類商品，雖然國美方面強(qiáng)調(diào)，這些百貨類商品不一定會(huì)在國美門店中展示，但會(huì)通過國美自有全渠道和近20萬個(gè)社群進(jìn)行銷售。“線下門店也會(huì)銷售，但不是像原來那樣，而是通過員工拿一個(gè)App就可以給客戶推薦了，在小程序里面就完成了下單。”王俊洲說。
當(dāng)北京商報(bào)記者問及這些商品成交后會(huì)由京東還是國美發(fā)貨時(shí)，方巍介紹說：“未來可能有一大部分在京東倉，一小部分在國美的門店倉。如果需要店面更快捷送貨的，可能在國美的店面?zhèn)}中會(huì)有一部分，但是大部分是在京東倉里面。未來我們的門店店員也有可能做3-5公里的快速配送。”
“我們增加了快消品的運(yùn)營能力，而京東獲得了門店的途徑，這對雙方都有好處。”王俊洲說。
巨頭的零售渠道之爭
至于國美為何如此看重京東自營的百貨類商品，原因也很簡單——消費(fèi)者對那些百貨類商品的消費(fèi)頻率要大大高于電器和家裝類商品。這一直是國美的隱憂：試想國美現(xiàn)在雖然運(yùn)營著將近20萬個(gè)社群，號(hào)稱5000萬-6000萬活躍用戶，但這些活躍用戶的活躍頻率卻不高，即便加上電器維修和其他服務(wù)的相關(guān)動(dòng)作，也一定沒有快消品高頻。
想想國美當(dāng)初電器大賣場時(shí)代的老對手——京東和蘇寧，這些年來它們?nèi)佳a(bǔ)足了百貨快消品方面供應(yīng)鏈，其原因同樣是需要用戶的高頻動(dòng)作。在線下門店里如是，在線上也同樣如此。
但如今京東已經(jīng)徹底從國美的對手變成了隊(duì)友，再加上同為騰訊系投資的拼多多，組成了新的朋友圈。而另一個(gè)老朋友蘇寧則早早便投入了阿里的懷抱，以“貓寧”聯(lián)盟共同對抗騰訊系電商。
說到底，這仍是一場巨頭間的零售渠道之爭，只是在觀者看來，雙方的陣營越來越明晰，實(shí)力越來越均衡。(記者 閆巖)
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